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Todo lo que debe conocer sobre el marketing B2B y sus estrategias

El mundo del marketing es amplio, donde existe una necesidad de ser estratégico y segmentar muy bien el público objetivo al que se quiere llegar. Entre las diferentes categorías, está el marketing B2B, el cual hace referencia a la estrategia orientada a conquistar empresas u organización, por ende, hay que tener en cuenta que maneja unas características particulares para definir adecuadamente los objetivos y planificar la campaña.

 

Ante todo, hay que plantear que las necesidades de las organizaciones no son las mismas que las de los consumidores (se trabaja con el B2C), por lo general, una empresa requiere productos o servicios para mejorar su funcionamiento y ser más eficiente para luego obtener mejores rendimientos.

 

Ahora, también se debe tener en cuenta es que el marketing B2B o de empresa para empresa, es que los procesos de compras suelen ser mucho más lentos y -en algunas ocasiones- tienen un mayor costo, pero -asimismo- el retorno de inversión suele ser más alto.

 

¿Cuál es su funcionamiento y las estrategias?

 

Como se mencionó, usualmente, las decisiones en una empresa, se demoran más tiempo que la decisión de compra de una persona, por eso la estrategia para el mercado B2C tiene que tener otra estructura, por lo que se recomienda seguir un esquema: 

 

El business to business se puede trabajar bajo diferentes estrategias en las compañías, lo importante es siempre tener en cuenta que los posibles clientes tendrán como objetivo analizar desde punto de vista financiero, ya que su meta es alcanzar el mejor retorno de inversión posible. 

 

Uno de los primeros pasos que se deben dar en el marketing B2B, es tener una presencia de marca en ecosistema digital, para el posicionamiento, además será mejor si está acompañada esa presencia con la asociación de canales de ventas, esa línea es lo más estratégico que se puede tener hoy en día. Simplemente esto no es una opción, es una obligación, el 98% de empresas B2B realizan búsquedas en internet para encontrar proveedores.

 

Google es el motor de búsqueda más usado a nivel mundial y tiene más del 90 % del tráfico que se genera en entornos móviles; por lo que la estrategia deberá estar basada en posicionarse orgánicamente (SEO) y con pauta (SEM) en este buscador, claramente, el contenido tendrá que ser relevante, de valor y entretenido, porque la competencia -seguramente- tiene presencia en Google.

 

Siguiendo este camino, se debe crear o actualizar el sitio web, tener identificado el buyer persona (es conocer el perfil y necesidad de lo que requiere tu posible cliente), con ello podrás iniciar la parrilla de contenidos que se utilizará para posicionarse en la estrategia de marketing ante otras compañías.

 

En el B2B, las organizaciones desean conocer datos para tomar las mejores decisiones estratégicas, razonan sus decisiones. De allí la importancia de elaborar contenido de calidad para conquistar a la audiencia, donde el foco de los mismos debería ser:

 

1- Los contenidos hablan sobre las soluciones a ‘problemas’ que la marca puede brindar a los clientes.

2- Deben volver un referente a la organización.

3- Debe utilizar coyunturas para ser relevante, aportar el valor diferencias de la empresa y utilizar diferentes formatos atractivos como infografías, cápsulas de video, e-books o blogs, entre otros.

 

Asimismo, hay que brindar una experiencia de cliente, por más que sea otra empresa y la pregunta es ¿Cómo lograrlo? En el marketing hay una herramienta llamada ‘customer Journey’, la cual te permitirá saber el paso a paso que el cliente recorre para adquirir un producto o servicio, a pesar de que las organizaciones tienen diferentes procedimientos, la idea es que cada punto de contacto (con el representante), permitir que exista una calificación para identificar en cuáles de estas fases no se está generando una experiencia de compra amena y así poder mejorar este aspecto específico.

 

Y hay una herramienta que no pasa de moda y debe ser tenida en cuenta en toda estrategia de marketing: el ‘CRM’, es antigua, pero muy eficiente a la hora de gestionar tanto prospectos como los clientes recurrentes; a partir del conocimiento de los usuarios se podrán generar acciones de marketing efectivas, ya que a través de la buena gestión de los datos se generan acciones como envíos de correo de mailing, campañas destinadas para las compañías que se interesaron en los productos, pero que no realizaron la compra o -incluso- poder realizar estrategias para mejorar el consumo ‘per cápita’ de los clientes, es decir, aumentar el valor de la transacción por cada uno de ellos.